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销售要敢于砍出“三板斧”
发表时间:2016-7-11 17:39:12 来源:商界 浏览:

   

    营销“以正合,以奇胜”,进行策划时需要尊重市场规律但要跨越常规,一贯墨守成规、按照所谓的牌理出牌,就难以引起市场的共鸣与响应。在营销策划方面,我多次采用下面“三大法宝”,成功策划了很多项目。事实证明,造梦营销、曲线营销和表象营销是值得信赖的秘密营销武器。

    造梦营销:振臂一呼,应者云集

    营销是什么?对此,不同的销售大师有不同的理念。有的说营销就是推销产品,有的说营销就是与客户沟通,有的说营销就是在任何时间任何地点向任何人推销产品……后来,当我面对一位远道而来寻求智力支援的房地产开发企业老总时,我总结出了更为精确的答案:营销就是给消费者信心,营销就是为消费者“造梦”。

    这位老总来自于吉林省某地级市的一家国有大型房地产开发公司。该公司在城市的最繁华、最具有商业潜力的核心地段开发了一价值2亿元的大型房地产项目,该项目一至四层为框架式商铺,其余为住宅。由于项目所处地段寸土寸金,升值潜力明显,并且该公司的资金周转能力很强大,不急于全额回收资金,所以在项目销售推广时采取了一种非常规手段,以使公司获取最大收益:把商铺租赁给一家大型商业企业,同时把商铺分割后面向社会等值“发售”,但是不出售商铺的产权,也不出售商铺的经营权,而是要购买者做这家大型商业企业20年的“房东”:每年享受4000元的经营分红,20年后开发企业再把商铺按业主投资额等额回购。这样,开发企业既可赚取商业企业的大部分租金(因为要扣除分给商铺买家的年度分红),又可回收商铺分割“出售”的资金,解决眼前资金回收问题;20年后通过等额回购,更可低价重新拥有已大幅升值的商铺。这在资金运营上,实乃一箭双雕的好策略。然而,该公司与市场一交手,便遭遇市场冰山,商铺认购者寥寥无几。在这种情况下,开发商感到很困惑,这么好的投资模式,“鱼”为什么不上钩呢?

    听到这种情况后,我认为该商铺推广的最大问题就是没能树立买家的信心,没有让商铺投资者看到“钱”景,没能一鼓作气地把市场做“火”。由于开发商的全新营销模式,遭遇买家徘徊观望在某种程度上来讲也是正常的,因为开发企业在过去的营销中没有采取整合营销传播的思路去运作项目,只是采取了在广告中一味地叫卖的做法,而没有去引导和渗透,致使买家不敢贸然接受一个新鲜事物也是正常的。因此,一定要树立买家的信心,为买家勾勒出一个财富之梦,这才是项目成功营销之本。

    至于如何树立买家信心,我建议这为老总不妨从以下几个方面入手:

    一是强化速度意识。这里的速度包括项目建设开发速度、商铺招商速度、商铺营业速度等方面,通过速度可以尽快让买家看到开发商为他们勾勒的美好蓝图完美变现,增强他们对项目的信心;

    二是品牌策略。本商铺所引入的大型商业企业的品牌影响力、经营能力和经营政策都事关商铺未来能否升值。因此,在宣传过程中,要打出定向招商所引入的大型商业企业品牌,实行品牌带动战略或主力店带动策略;

    三是经营业态。目前,在诸多商业业态中仓储超市、购物中心(MAIL)、大卖场等就很受欢迎,业态是关系到商铺兴衰的关键因素之一。根据研究资料显示,一个商业企业能否发达取决于四个因素:人口结构、恩格尔系数、购物方式和消费信心,因此经营业态的选择至关重要;

    四是行为主体。

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